Perché sta diventando importante focalizzarsi sul funnel?

Negli ultimi due decenni l'espressione Funnel Marketing è stata la protagonista di pubblicazioni, eventi, podcast, corsi. Perché tutto questo interesse? E perché potrebbe essere così importante per il tuo business? Iniziamo con il capire che cosa si intende per Funnel Marketing.

Che cos'è il funnel marketing?

Il funnel non è il sito e non si limita nemmeno ad un evento unico come una campagna adv. Anche se entrambi potrebbero essere asset nella realizzazione della strategia del funnel.
Funnel marketing è il modello per descrivere e analizzare i comportamenti di un consumatore dalla conoscenza del brand fino al completamento di una conversione (ad esempio una registrazione o un acquisto).  Nel modello standard (AIDA) le fasi chiave del funnel marketing sono 4: awareness, interest, desire e action.

Come si costruisce un funnel?

Il funnel è un modello con una stuttura ad imbuto (funnel). Come indica già il nome nella parte superiore ci sarà un numero maggiore di potenziali clienti che si andrannno sempre più ad assottigliarsi avvicinandosi alla fine dell'imbuto: la conversione. Per ogni step il marketer dovrà prevedere attività diverse per far accedere l'utente al passaggio successivo. Riprendendo il modello AIDA e applicandolo alle varie fasi del comportamento del consumatore:

  1. Awareness
    I potenziali clienti diventano consapevoli dell'esistenza del prodotto o dell'azienda.
    Questo avviene grazie a pubblicità (online o offline), social media, passaparola
  2. Interest
    I potenziali clienti dimostrano interesse effettuando ricerche sul prodotto.
  3. Desire
    I potenziali clienti esaminano e confrontano le soluzioni dei concorrenti e si avvicinano alla decisione finale di acquisto.
  4. Action
    I potenziali cilenti maturano la decisione e procedono all'acquisto del bene o servizio.

L'importanza del Traffico per il tuo funnel

Il successo di un funnel sarà dato anche dall'identificare traffico pertinente e sostenibile per il proprio business. Sono decine i canali di traffico dal cartellone pubblicitario, agli annunci testuali sui motori di ricerca, ai display o ai video. Il marketer dovrà individuare per ogni step i canali, i contenuti ed i messaggi adeguati per comunicare con il consumatore. 
Se ci sono alcuni canali più aderenti ad alcuni step, in altri casi però lo stesso canale potrebbe essere utilizzato in vari passaggi, ad esempio YouTube mette a disposizione dell'inserzionista formati video, modalità di interazione e offerte in base agli step del funnel.

In ambito pubblicitario il modello AIDA è spesso semplificato in tre passaggi:

  1. Top of Funnel (TOFU)
    Gli utenti hanno un bisogno o un problema e cercano di approfondire
  2. Middle of Funnel (MOFU)
    Gli utenti sono alla ricerca di una soluzione per risolverlo e comparano eventuali alternative
  3. Bottom of Funnel (BOFU)
    Gli utenti sono pronti a passare all'azione e comprare

Perché sta diventando importante focalizzarsi sul funnel?

Tutte le attività che stanno effetuando vendite hanno, alcune volte inconsapevolmente, un Funnel. Siano queste attività B2C o B2B, ma anche attività offline. La focalizzazione e l'ottimizzazione del funnel sta diventando sempre più importante ed indispensabile per la sopravvivenza o sostenibilità di alcuni business.
L'aumento della concorrenza, l'abilità dei consumatori a confrontare offerte sempre con maggiore facilità e l'aumento dei costi di acquisizione del cliente mettono a rischio molte attività. In questo scenario competitivo la necessità di migliorare i tassi di conversione, il valore medio del carrello e il ciclo di vita del cliente è fondamentale e il funnel marketing è la risposta a queste esigenze.

3 tips per un Funnel Marketing vincente: scala di valori, retention, referral

È fondamentale che in ogni funnel l'attenzione sia posta come indicavamo sul valore del cliente.
Più saremmo in grado di ottenere valore dal cliente e più avremo l'opportunità di investire nell'acquisizione di nuovi clienti e di far crescere le nostre entrate.
3 concetti indispensabili in questa prospettiva sono:

  • Scala di valore è un capovolgimento del modello piramidale AIDA ed immagina il percorso del consumatore come una scala dove più sale più devi offrire valore e dove il prezzo sale. La focalizzazione si sposta quindi da una acquisizione one shot ad aumentare il valore medio delle transazione e alla ripetizione degli acquisti.

Seguendo questa prospettiva possiamo introdurre anche gli altri due concetti:

  • La retention è la capacità, una volta acquisito un cliente, di farlo riacquistare sul sito più volte. Far effettuare una nuova azione ad un cliente acquisito è molto meno dispendioso
  • Il referral invece è trasformare il cliente in un "canale" per fare acquistare altri utenti sul tuo sito. Chi meglio di un recente cliente può testimoniare la qualità e l'esperienza positiva dei tuoi prodotti con la sua rete?
Funnel marketing: cos'è e perché è importante per il tuo business